Зачекайте будь ласка, йде обробка інформації


2014-03-05

Как продать квартиру в Черкассах дорого и быстро!

Прежде, чем продавать свою квартиру, нам нужно знать какова цена нашего жилья. Оценку квартиры нужно осуществлять методом мониторинга рынка, а именно – узнать, какие подобные квартиры, выставлены на продажу в Черкассах.

 

Информация должна быть достоверной.  Лучше всего, просмотреть какие именно квартиры продаются в Черкассах (недвижимость Черкассы), а еще лучше в вашем районе и лично ознакомиться с ними назначив встречу. После того, как ценовой сегмент на ваше жилье определен,  нужно выходить на рынок, но с самой лучшей ценой. Прошу заметить, что цена не должна превышать максимум 10%, потому что спрос на квартиру будет значительно меньше, чем когда установлена правильная стартовая цена. А если Ваша квартира «зависнет», то в будущем ему понадобится «реанимация», так как зависшие квартиры в Черкассах намного тяжелее продавать, из-за того, что она потеряет свою привлекательность.

 

Итак, после того как цена на квартиру сложена,  возникает вопрос: « Где взять покупателей  реальных покупателей на квартиру в Черкассах?».

 

Для привлечения покупателей мы используем технологию "Турбозапуска объекта - квартиры".

 

Чек - лист «турбозапуска» квартиры:


- Правильные фото квартиры (статистика показывает что, объявления, выставленные в интернете с качественными фотографиями -  увеличивает количество просмотров в 2-4 раза).


- Определение целевой аудитории (позволит нарисовать вам «Аватар» вашего потенциального клиента и определить целевую группу ваших покупателей).


- Написание продающего текста (текст должен быть написан по всем правилам «копирайтенга», с привлекающим заголовком, «буллитами»- выгодами, «дедлайном» -ограничением, и призывом к действию).


- Размещение объекта на ТОР 61 сайтов Украины и самую популярную газету Черкасс «От и До» (на данный момент 70% потенциальных покупателей находятся именно в интернете).


- Размещение объявления на продажу квартиры на основных интернет ресурсах в Черкассах (MLS Черкассы, CNC Черкасы).


- Email - рассылка с коммерческим предложением о сотрудничестве на 339 адресов риелторов города Черкассы (не для кого не секрет, что риелторы владеют основной частью информации с контактами потенциальных покупателей).


- Рассылка.  287 СМС с параметрами квартиры Черкасским риелторам.


- Коммерческое предложение с продающим текстом и планировкой для показов (не отпускайте покупателей с пустыми руками).


- Предложение всем потенциальным клиентам в Черкассах из действующей CRM базы агентства (основная информация с контактами потенциальных покупателей находиться именно в CRM базе агентства).


- Расклейка объявлений о продаже квартиры в вашем районе (самыми первыми покупателями являются ваши соседи).


- Размещение Банера-растяжки (по согласованию с собственником).


- Видео тур квартиры (если квартира ВИП класса).


         После того, как выполнен маркетинг объекта - квартиры, нужно назначить день показов (ознакомления с объектом всех заинтересовавшихся личностей). Как правило,  это происходит,  где то через неделю, после "турбозапуска".

 

      Итак, когда «турбозапуск» выполнен, день показов назначен, начинается «диспетчирование» звонков и назначение встреч для показа квартиры. Вы должны быть готовы к тому, что ваш телефон переходит в режим супер-активный, и нужно будет постоянно отвечать на ряд иногда очень глупых вопросов. При диспетчирование звонков, очень важно назначать встречи на один день с промежутком в 20 мин между показами, создавая эффект - спроса на квартиру.

 

Когда спрос создан и все договоренности с потенциальными покупателями в Черкассах согласованны, наступает очень важный момент, а именно день показов. К этому дню очень важно подготовить объект к показу:

 

- Если Вы там проживаете, сложите все свои личные вещи и спрячьте драгоценности (дабы избежать краж).

 

- Уберите личные фотографии, иконы, и какие - либо религиозные атрибуты. (Некоторые люди очень суеверны и могут негативно относиться к другому вероисповеданию).  

 

- Проветрите помещение, чтобы был приятный и свежий запах. Рекомендую в микроволновке запечь яблоко с творогом и корицей, (это создаст очень приятный и располагающий запах по всей квартире).

 

- Подъезд тоже желательно привести в хорошее состояние – вкрутить лампы, чтобы не страшно было заходить в темный подъезд, подметите, чтобы было чисто и проветрите от неприятного и затхлого запаха.

 

- Если есть пьющие соседи – договоритесь с ним о том, чтобы они во время показа остался дома и не отпугнул потенциального покупателя. (Все нюансы влияют на продажу Вашей квартиры).

 

- Лучше всего квартира подготовлена к продаже, когда все личные вещи, в том числе и мебель, вывезены на дачу. (Это дает покупателю возможность визуально расставить свою мебель в квартире и почувствовать себя хозяином).

 

- Во время показа не нужно ходить за покупателем и рассказывать, что  у вас самая лучшая квартира в Черкассах, дайте ему почувствовать себя хозяином этой квартиры, и лишь при задавании вопросов давайте ему корректные ответы. (При показах квартир нашими агентами мы стараемся договориться, чтобы собственник не присутствовал на показах,  так как очень часто покупатель начинает морально давить на собственника с целью снижение цены).

 

- Встречайте покупателей возле подъезда и информируйте его, что у него есть всего 20 мин. для ознакомления с квартирой. Потому что после него, еще много желающих посмотреть самую лучшую квартиру в этом районе и вообще самую лучшую квартиру в Черкассах. Это заставит покупателя задуматься, что вызвало такой повышенный интерес к этой квартире? И вместо недостатков, он будет искать преимущества.

 

- Разработайте коммерческое предложения с продающим текстом и планировкой для вручения каждому потенциальному покупателю (не отпускайте покупателей с пустыми руками).

 

- В идеале положите компас на планировку квартиры и покажите, где какая сторона (это выделит ваш объект среди других, и этот маневр запомниться покупателю больше всего, так как этого ни кто не делает).

 

- Не в коем случаи нельзя указывать окончательную стоимость (скажите есть стартовая цена квартиры, мы готовы выслушать и обдумать ваше предложение и если никто больше не предложит, то возможно, если нас будет устраивать предложенная вами цена, мы пойдем на сделку).

 

- Никогда не договаривайтесь с первыми клиентами, которые пришли на вашу квартиру. (Выслушайте их предложения, обменяйтесь контактами, сказав, что мы хорошо обдумаем и вам обязательно перезвоним, все!).

 

После того как вы создали спрос на квартиру, провели день показов, приняли все предложения от потенциальных покупателей, наступает самый сложный и самый ответственный момент -  "Управление спросом".

 

Почему он самый ответственный?

 

Потому что от него зависит окончательная цена на вашу квартиру!

 

Разложив перед собой все предложения и взяв в руки телефон, начинайте звонить. Звонки нужно осуществлять по следующей схеме.

 

К примеру, согласно правильно установленной стартовой цены на вашу квартиру в Черкассах, вы получили цифру размере - 30000$, и с этой цифрой вы  вышли на рынок. Но в ходе продажи квартиры вы приняли:

 

- одно предложение в 28000$;

 

- два предложение в 29000$ и еще одно в 30000$.

 

Первый звонок нужно делать тому, кто предложил самую максимальную сумму за Вашу квартиру, и удостовериться, не передумал ли этот человек покупать вашу квартиру.

 

Затем идем от меньшего к большему. К примеру, набираем покупателя, который  предложил нам 28000$ и говорим: здравствуйте, я как и обещал - звоню к вам. После вас еще смотрели 5 человек и нам сейчас уже предлагают сумму в размере 30000$.  Звоню к вам с предложением, увеличить предложенную вами сумму до 31000$, чтобы мы именно с вами пошли на сделку (обращаю ваше внимание, шаг торгов устанавливаете вы, а именно на данной сумме приветствуется шаг в размере 1000$, чтобы избежать торгов которые будут предлагать на 50-100$ больше).

 

Представим себе, что за предложенную сумму данный покупатель отказывается приобрести вашу квартиру. Набираем следующего,  который предложил сумму в 29000$ и предлагаем тоже самое.

 

Выслушав ваше предложение, данный покупатель, искал именно в этом районе квартиру уже больше 7-ми месяцев. Он желает перевести с другой области своих пожилых родителей поближе к себе, для дальнейшего ухода за ними. И он соглашается на ваше предложение. В итоге вы уже имеете сумму в размере 31000$, и у вас еще есть 2 человека, которые тоже проявили повышенный интерес к вашей квартире. Дальше действуя по той же технологии вы достигаете максимально предложенной суммы за вашу квартиру.

 

 Если эта сума удовлетворяет все ваши потребности вы можете идти на сделку, если нет продолжайте дальше продавать квартиру по той же технологии. Но не заигрывайтесь сильно и помните, что долго спрос удерживать нельзя, ведь тот человек, который предложил вам сейчас максимум, может за это время найти себе, что-то другое, так как на рынке есть альтернативные варианты.

 

Совет: к "Управлению спросом" нужно подходить очень аккуратно, и если вы не умеете проводить переговоры, поручите это кому то более опытному, потому что работать на повышение цены - это очень деликатный процесс, который требует специальной подготовки.

 

Вот в принципы вы знаете весь пошаговый процесс, который поможет вам продать вашу квартиру в максимально сжатые сроки, по максимально предложенной рынком цене. Это гораздо лучше, дороже и быстрей, чем вы будете продавать вашу квартиру выставляя ее заведома по завышенной цене, теряя пол года,  а иногда и год, в конце вас отожмут по цене так, что вам уже и не захочется продавать.

 

Если возникли вопросы, как продать квартиру в Черкассах - звоните по тел. (093) 102-95-71, (067) 883-72-27

 

Статью подготовил, специалист в области продаж жилой недвижимости АН Капитал Инвест, Александр Заднипряный.